Die Begriffe ToFu, MoFu und BoFu mögen auf den ersten Blick verwirrend klingen. Doch für digitale Marketer, Geschäftsinhaber und Content Creator sind sie essenzielle Konzepte, wenn es darum geht, potenzielle Kunden entlang der sogenannten Customer Journey zu gewinnen und zu konvertieren. Diese Begriffe beschreiben die drei Phasen eines Verkaufstrichters – oft auch als Funnel bezeichnet – und helfen dabei, Ihre Marketingstrategie gezielt zu optimieren.

ToFu, MoFu & BoFu einfach erklärt – und warum dieser Funnel im Marketing so wichtig ist

Was steckt hinter den Abkürzungen? Welche Strategien sollten Sie einsetzen? Und warum ist ein klarer Fokus auf den Trichter entscheidend für Ihren Erfolg? Dieser Blogpost klärt auf.

Was bedeuten ToFu, MoFu und BoFu?

Der Verkaufstrichter (oder Funnel) beschreibt den Prozess, den potenzielle Kunden durchlaufen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Er lässt sich in drei Phasen aufteilen:

1. ToFu – Top of the Funnel (Bewusstsein schaffen)
   Diese Phase steht am Anfang der Customer Journey. Hier suchen potenzielle Kunden nach allgemeinen Informationen und Lösungen für ihre Probleme, kennen jedoch Ihre Marke noch nicht. Ziel ist es, Aufmerksamkeit zu generieren und die richtigen Leads zu gewinnen.

1. MoFu – Middle of the Funnel (Interesse verstärken)
   Im mittleren Bereich des Funnels haben Interessenten bereits ein gewisses Interesse gezeigt. Sie vergleichen mögliche Lösungen und suchen nach tiefergehenden Informationen. Hier ist es wichtig, als vertrauenswürdige Quelle wahrgenommen zu werden und sich von der Konkurrenz abzuheben.

1. BoFu – Bottom of the Funnel (Kaufentscheidungen treffen)
   Ganz unten im Trichter befinden sich die Leads, die kurz davorstehen, eine Entscheidung zu treffen. Jetzt dreht sich alles darum, den potenziellen Kunden den Mehrwert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu verdeutlichen, um den Abschluss zu fördern.

Warum ist der Funnel so entscheidend?

Jede Phase des Verkaufstrichters erfordert eine spezifische Herangehensweise, um die Bedürfnisse und Erwartungen der Zielgruppe optimal zu adressieren. Wenn Sie Ihre Inhalte und Strategien konsequent auf diese Phasen ausrichten, profitieren Sie von:

• Höherer Glaubwürdigkeit: Wer die Customer Journey versteht, stellt relevanten Content bereit – das stärkt Vertrauen und Loyalität.
• Effektiverem Lead Management: Mit einer klar strukturierten Herangehensweise können Marketing- und Vertriebsressourcen effizienter eingesetzt werden.
• Höheren Conversions: Ein durchdachter Funnel begleitet Interessenten Schritt für Schritt und fördert die Kaufentscheidung.

Lassen Sie uns die Anforderungen und besten Strategien für jede Funnel-Phase näher betrachten.

Die drei Phasen des Funnels und die richtigen Strategien

Ein erfolgreicher Marketing-Funnel begleitet potenzielle Kunden von der ersten Aufmerksamkeit bis zum finalen Kauf. Dabei durchlaufen sie drei Phasen.

1. ToFu: Top of the Funnel – Aufmerksamkeit wecken

Ziel: Sichtbarkeit und Vertrauen aufbauen

Am Anfang des Funnels sind potenzielle Kunden dabei, einen ersten Überblick zu gewinnen. Sie wissen vielleicht nicht einmal konkret, was sie suchen – daher liegt der Fokus darauf, sie durch informativen und ansprechenden Content zu erreichen.

Beispielhafte Strategien:

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• Blogposts und Gastbeiträge zu allgemeinen Themen
• Erklärvideos oder How-To-Guides
• Social-Media-Kampagnen, um Reichweite zu generieren
• Suchmaschinenoptimierte Inhalte, die Antworten auf typische Fragen im Einsteiger-Stadium geben

Pro-Tipp: Vermeiden Sie an dieser Stelle harten Verkauf. Ihr Ziel ist es, Leads zu sammeln und sie auf Ihre Website oder Plattform zu lenken. Nutzen Sie z. B. Freebies wie Checklisten oder E-Books, um E-Mail-Adressen zu gewinnen.

2. MoFu: Middle of the Funnel – Interesse intensivieren

Ziel: Leads qualifizieren und Vertrauen stärken

Hier wissen potenzielle Kunden bereits, dass sie ein Problem haben – und sie vergleichen mögliche Lösungen. Die Herausforderung besteht darin, relevante Informationen bereitzustellen, die Sie als die beste Wahl positionieren.

Beispielhafte Strategien:

• Detaillierte Whitepapers oder Fallstudien
• Webinare oder Live-Demos
• E-Mail-Marketing mit personalisierten Empfehlungen
• Vergleichsartikel, die Ihre USPs (Alleinstellungsmerkmale) hervorheben

Pro-Tipp: Zeigen Sie in dieser Phase Empathie und Fachwissen. Beantworten Sie häufige Fragen und helfen Sie Ihren Leads, informierte Entscheidungen zu treffen.

3. BoFu: Bottom of the Funnel – den Abschluss erzielen

Ziel: Die Kaufentscheidung erleichtern

Potenzielle Kunden haben jetzt ihre Möglichkeiten eingegrenzt – und stehen kurz vor der Entscheidung. Jetzt kommt es darauf an, den letzten Schritt zu erleichtern und den potenziellen Kunden von Ihrem Angebot zu überzeugen.

Beispielhafte Strategien:

• Angebote wie kostenlose Testversionen oder Rabatte
• Kundenbewertungen oder Testimonials
• Detaillierte Produktbeschreibungen und Tutorials
• Ein einfacher, unkomplizierter Bestellprozess

Pro-Tipp: Geringe Unsicherheiten können die Konversion gefährden. Bieten Sie Garantien, z. B. eine Geld-zurück-Option, und sorgen Sie für Transparenz.

Der Funnel als kontinuierlicher Prozess

Der Verkaufstrichter ist kein „One-and-Done“-Projekt. Er erfordert kontinuierliche Analyse und Optimierung. Nutzen Sie Analyse-Tools, um zu prüfen, wie Leads durch die Phasen wandern und wo potenzielle Engpässe liegen könnten.

• Welche Inhalte performen besonders gut?
• Wie lange verweilen Leads in welcher Phase?
• Wo steigen Interessenten möglicherweise aus?

Mit diesen Erkenntnissen können Sie Inhalte besser zuschneiden, Kampagnen optimieren und Ihren Funnel langfristig effektiver gestalten.

Wie messe ich den Erfolg meiner ToFu-, MoFu- und BoFu-Strategie?

Die Messung des Erfolgs ist entscheidend, um zu verstehen, wie gut dein Marketing-Funnel funktioniert. Jede Phase des Funnels hat unterschiedliche Key Performance Indicators (KPIs), die du überwachen solltest.

• ToFu (Top of Funnel – Awareness-Phase): Hier geht es darum, Reichweite und Aufmerksamkeit zu generieren. Wichtige Metriken sind:
  • Website-Traffic: Wie viele Besucher kommen auf deine Seite?
  • Social Shares & Engagement: Wie oft werden deine Inhalte geteilt oder kommentiert?
  • Verweildauer: Wie lange bleiben Nutzer auf deiner Website oder deinem Blog?
  • Neue Leads: Wie viele Besucher hinterlassen ihre E-Mail oder registrieren sich für ein Freebie?
• MoFu (Middle of Funnel – Überlegungsphase): Ziel ist es, Leads weiter zu qualifizieren und sie mit wertvollen Informationen zu versorgen. Hier sind relevante KPIs:
  • Lead-Nurturing-Rate: Wie viele deiner generierten Leads interagieren weiter mit deinem Content?
  • Click-Through-Rate (CTR): Wie oft klicken Leads auf deine E-Mails oder Landingpages?
  • Engagement-Rate: Wie aktiv sind die Leads mit deinen Webinaren, Videos oder Downloads?
• BoFu (Bottom of Funnel – Entscheidungsphase): Hier zählt die Conversion, also wie viele Interessenten tatsächlich zu Kunden werden. Entscheidend sind:
  • Conversion-Rate: Wie viele Leads werden zu zahlenden Kunden?
  • Kundenakquisitionskosten (CAC): Wie viel kostet es, einen neuen Kunden zu gewinnen?
  • Return on Investment (ROI): Wie profitabel sind deine Marketingmaßnahmen?

Das regelmäßige Analysieren dieser Metriken hilft dir, Schwachstellen im Funnel zu identifizieren und gezielt zu optimieren.

Wie bekomme ich mehr Leads von ToFu zu MoFu?

Die größte Herausforderung vieler Marketer ist es, potenzielle Kunden von der reinen Informationsphase (ToFu) in die Überlegungsphase (MoFu) zu bringen. Ziel ist es, Interesse und Vertrauen aufzubauen, sodass der Lead bereit ist, seine Kontaktdaten preiszugeben und tiefer in den Funnel einzutreten.

Hier sind einige bewährte Methoden, um den Übergang von ToFu zu MoFu zu verbessern:

• Call-to-Actions (CTAs) platzieren: Am Ende von Blog-Artikeln, in Videos oder Social Media Posts solltest du klare Handlungsaufforderungen einbauen – z. B. „Jetzt E-Book herunterladen“ oder „Teste unser Tool kostenlos“.
• Lead-Magneten anbieten: Menschen sind eher bereit, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen, wenn sie dafür einen wertvollen Lead-Magneten wie ein E-Book, eine Checkliste oder eine Case Study erhalten.
• Retargeting nutzen: Durch Facebook Pixel, Google Remarketing oder LinkedIn Ads kannst du Besucher, die deine Website bereits besucht haben, mit relevanten Anzeigen ansprechen und sie zurückholen.
• E-Mail-Marketing & Automatisierung: Automatisierte E-Mail-Sequenzen helfen, Leads mit passenden Inhalten weiterzuentwickeln und zum nächsten Schritt im Funnel zu bewegen.

Die Hauptaufgabe in dieser Phase ist es, den Mehrwert deines Angebots zu verdeutlichen, ohne direkt zu verkaufen. Erst wenn der Lead genug Vertrauen aufgebaut hat, sollte er zur Entscheidungsphase (BoFu) weitergeführt werden.

Wie optimiere ich den Übergang von MoFu zu BoFu, um mehr Abschlüsse zu erzielen?

Viele Leads bleiben in der Überlegungsphase (MoFu) stecken, weil sie nicht genug überzeugt oder motiviert sind, eine Kaufentscheidung zu treffen. Deshalb ist es wichtig, im BoFu (Bottom of Funnel) gezielt Anreize zu setzen, um potenzielle Kunden zu einem Abschluss zu bewegen.

Hier sind einige Strategien, um Leads in zahlende Kunden zu verwandeln:

• Gezieltes Follow-up mit personalisierten Nachrichten: Statt allgemeine Massenmails zu verschicken, solltest du personalisierte E-Mails senden, die auf das spezifische Interesse des Leads eingehen – z. B. „Ich habe gesehen, dass Sie unser Webinar besucht haben. Haben Sie noch Fragen?“
• Kostenlose Demos oder Testversionen: Besonders im B2B- oder SaaS-Bereich helfen Demo-Versionen, den Nutzen deines Produkts zu zeigen, bevor sich der Kunde endgültig entscheidet.
• Social Proof nutzen: Menschen vertrauen anderen Kunden mehr als Werbeversprechen. Kundenbewertungen, Case Studies oder Testimonials von zufriedenen Kunden können die Kaufentscheidung massiv beeinflussen.
• Dringlichkeit und limitierte Angebote einbauen: Zeitlich begrenzte Rabatte oder Boni (z. B. „Nur noch 2 Tage verfügbar!“) sorgen für einen zusätzlichen Kaufanreiz und reduzieren die Prokrastination bei der Kaufentscheidung.

Durch eine gezielte Optimierung dieses Übergangs kannst du deine Conversion-Rate erhöhen und sicherstellen, dass mehr Leads zu zahlenden Kunden werden.

Florian Ibe
^{CEO & Marketingberater}

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Fazit – Relevante Strategien, nachhaltiges Wachstum

ToFu, MoFu und BoFu sind mehr als theoretische Begriffe. Sie sind Elemente einer bewährten Strategie, die Unternehmen dabei hilft, ihre Zielgruppe besser zu verstehen und anzusprechen. Indem Sie Ihre Marketingmaßnahmen an die jeweilige Funnel-Phase anpassen, bauen Sie nachhaltige Beziehungen zu Ihren Kunden auf – und steigern letztendlich Ihre Conversion-Rate.

Sind Sie bereit, Ihren Funnel zu optimieren und Ihr Marketing auf das nächste Level zu bringen? Beginnen Sie noch heute mit der Erstellung gezielter Inhalte für jede Phase – so verwandeln Sie Leads nicht nur in Kunden, sondern auch in begeisterte Markenbotschafter.

Übrigens kann man es auch einfach TOF MOF LOF nennen wie hier beschrieben:

Online Sales Funnel Marketing – TOF, MOF, BOF