Conversion-Rate-Optimierung (CRO) ist ein Prozess zur Verbesserung der Effektivität einer Website oder Online-Shop, indem die Anzahl der Besucher, die eine gewünschte Aktion / Handlung ausführen, erhöht wird. Diese Aktionen können je nach Website unterschiedlich sein, z.B. das Abschließen eines Kaufs (Sale), das Ausfüllen eines Formulars (Lead) oder das Anmelden für einen Newsletter oä..
Conversion-Rate-Optimierung (CRO) für Webseite oder Onlineshop für mehr Anfragen und Verkäufe – Frequenz steigern
Conversion-Rate-Optimierung (CRO) für eine Webseite oder einen Onlineshop, mit dem Ziel, mehr Anfragen und Verkäufe zu generieren, erfordert eine gezielte Strategie, die auf die Bedürfnisse und das Verhalten Ihrer Zielgruppe zugeschnitten ist.
Grundlegende Schritte & Strategien für die CRO und um die Conversion Rate optimieren, steigern und verbessern zu können
1. Nutzeranalyse und Zielgruppenverständnis
- Demografische Daten analysieren: Nutzen Sie Tools wie Google Analytics, um mehr über Ihre Besucher zu erfahren. Verstehen Sie, welche Besucher segmente am meisten konvertieren und passen Sie Ihre Angebote gezielt an diese Gruppen an.
- Verhaltensanalyse: Beobachten Sie, wie Nutzer sich auf Ihrer Seite bewegen, welche Seiten sie besuchen und an welchen Stellen sie abspringen. Tools wie Hotjar oder Crazy Egg können Ihnen hierbei helfen.
2. Optimierung der Nutzererfahrung (UX)
- Intuitive Navigation: Stellen Sie sicher, dass Ihre Webseite leicht navigierbar ist. Nutzer sollten mit wenigen Klicks die gewünschten Informationen oder Produkte finden.
- Responsive Design: Ihre Webseite muss auf allen Geräten gut funktionieren, insbesondere auf mobilen Endgeräten, da viele Nutzer über Smartphones einkaufen.
- Schnelle Ladezeiten: Optimieren Sie die Ladezeit Ihrer Webseite. Lange Ladezeiten führen oft zu einer höheren Absprungrate.
3. Optimierung der Landing Pages
- Klarer Call-to-Action (CTA): Jede Landing Page sollte einen klaren und sichtbaren CTA haben. Vermeiden Sie Ablenkungen und konzentrieren Sie sich auf die Hauptaktion, die der Nutzer ausführen soll.
- Vertrauenssignale einbinden: Zeigen Sie Kundenbewertungen, Zertifikate oder Garantien, um das Vertrauen der Nutzer zu stärken.
- Ansprechende Überschriften: Die Überschrift ist das Erste, was Besucher sehen. Sie sollte klar den Nutzen und das Wertversprechen des Produkts oder der Dienstleistung kommunizieren.
4. Optimierung des Kaufprozesses (Checkout)
- Vereinfachung des Checkout-Prozesses: Reduzieren Sie die Anzahl der Schritte im Checkout-Prozess. Bieten Sie eine Gastbestellung an, um die Hürde für Erstkunden zu senken.
- Transparente Kostenstruktur: Machen Sie alle Kosten (Versand, Steuern etc.) frühzeitig im Prozess sichtbar, um Überraschungen und Kaufabbrüche zu vermeiden.
- Mehrere Zahlungsoptionen: Bieten Sie verschiedene Zahlungsmöglichkeiten an, um den Kaufabschluss zu erleichtern.
Gerade bei Shopify und auch WooCommerce als die führenden Shopsysteme gibt es sehr gute und einfache Wege die Verkaufsrate zu steigern:
5. Content-Optimierung
- Produktbeschreibungen verbessern: Nutzen Sie präzise und ansprechende Produktbeschreibungen, die den Nutzen und die Vorteile für den Kunden deutlich machen.
- Hochwertige Bilder und Videos: Setzen Sie visuelle Inhalte ein, die das Produkt oder die Dienstleistung bestmöglich präsentieren. 360-Grad-Ansichten oder Videos können die Conversion-Rate deutlich erhöhen.
- SEO-Optimierung: Verbessern Sie die Sichtbarkeit Ihrer Produkte durch gezielte Suchmaschinenoptimierung, um mehr qualifizierten Traffic auf Ihre Seite zu bringen.
6. Personalisierung und Segmentierung
- Personalisierte Angebote: Nutzen Sie die gesammelten Daten, um personalisierte Empfehlungen und Angebote zu erstellen. Beispielsweise könnten Sie Wiederkäufern spezielle Rabatte anbieten.
- Segmentierte E-Mail-Kampagnen: Segmentieren Sie Ihre E-Mail-Liste nach Interessen und Verhalten, um gezielte und relevante Nachrichten zu senden, die die Wahrscheinlichkeit einer Conversion erhöhen.
7. Testen und kontinuierliche Optimierung
- A/B-Tests durchführen: Testen Sie verschiedene Versionen Ihrer Webseiten-Elemente (CTA, Layouts, Texte) und analysieren Sie, welche Variante die beste Performance erzielt.
- User-Feedback einholen: Befragen Sie Nutzer direkt zu ihrer Erfahrung auf Ihrer Seite und nutzen Sie das Feedback zur weiteren Optimierung.
8. Vertrauensbildende Maßnahmen
- Kundensupport verbessern: Bieten Sie einen leicht zugänglichen Kundensupport an, z.B. über Live-Chat, um sofort auf Fragen oder Bedenken der Nutzer einzugehen.
- Geld-zurück-Garantie: Eine Geld-zurück-Garantie kann das Vertrauen der Nutzer stärken und die Kaufentscheidung erleichtern.
9. Retargeting und Remarketing
- Remarketing-Kampagnen: Nutzen Sie Google Ads und Social Media, um gezielte Anzeigen an Nutzer auszuspielen, die Ihre Seite besucht, aber keine Conversion durchgeführt haben.
- E-Mail-Reminder: Senden Sie gezielte E-Mails an Nutzer, die den Kaufprozess abgebrochen haben, um sie zurück auf Ihre Seite zu holen.
10. Analysetools und Erfolgsmessung
- Conversion-Tracking: Nutzen Sie Conversion-Tracking, um genau zu messen, welche Maßnahmen erfolgreich sind und welche weiter optimiert werden müssen.
- KPIs überwachen: Überwachen Sie kontinuierlich wichtige KPIs wie Conversion-Rate, Absprungrate und durchschnittlicher Bestellwert, um den Erfolg Ihrer Optimierungsmaßnahmen zu bewerten.
11. Angebote und Incentives
- Exklusive Rabatte: Bieten Sie zeitlich begrenzte Rabatte oder Sonderangebote an, um die Dringlichkeit zu erhöhen und Nutzer zu einer schnelleren Kaufentscheidung zu bewegen.
- Kostenloser Versand: Kostenloser Versand ist ein starker Anreiz, der die Conversion-Rate erhöhen kann. Wenn möglich, bieten Sie kostenlosen Versand ab einem bestimmten Bestellwert an.
Die Conversion-Rate-Optimierung erfordert Geduld und eine systematische Herangehensweise.
Mit den richtigen Tools und einer datengetriebenen Strategie können Sie die Effektivität Ihrer Website erheblich steigern.
Conversion Rate Steigerung durch A/B-Testing
A/B-Testing ist eine äußerst wirkungsvolle Methode, um die Conversion-Rate in einem Online-Shop oder auf einer Webseite zu steigern. Der Prozess beginnt mit der Identifizierung der Elemente, die getestet werden sollen. Diese Elemente sollten diejenigen sein, die den größten Einfluss auf die Conversion-Rate haben können, wie z.B. Call-to-Action (CTA) Buttons, Überschriften, Bilder, Formulare, Produktbeschreibungen oder der Checkout-Prozess oder Anfrageprozess. Eine gründliche Analyse des aktuellen Status mithilfe von Tools wie Google Analytics oder Heatmaps hilft dabei, genau zu verstehen, welche Bereiche der Webseite optimierungsbedürftig sind, insbesondere wo Nutzer abspringen oder zögern.
Nach der Identifizierung dieser Testobjekte erfolgt die Hypothesenbildung. Hierbei werden auf Basis der durchgeführten Analyse Annahmen darüber getroffen, welche Veränderungen eine Verbesserung der Conversion-Rate bewirken könnten. Beispielsweise könnte eine Hypothese lauten, dass eine Änderung der Farbe des CTA-Buttons die Klickrate erhöht. Diese Hypothesen werden priorisiert, um mit denjenigen Tests zu beginnen, die voraussichtlich den größten Einfluss haben.
Im nächsten Schritt werden die Testvarianten erstellt. Dabei wird eine Originalversion (Version A) mit einer modifizierten Version (Version B) verglichen, die die Hypothese testet. Wichtig ist, dass pro Test nur ein Element geändert wird, um die Auswirkungen dieser spezifischen Änderung genau zu messen. Bei komplexeren Tests, die mehrere Änderungen gleichzeitig untersuchen, kommt der sogenannte Multivariantentest zum Einsatz.
Florian Ibe
CEO & Marketingberater
Ihr Ansprechpartner: Florian Ibe
Sobald die Varianten erstellt sind, beginnt der eigentliche Testprozess. Ein detaillierter Testplan legt fest, wie lange der Test laufen soll und wie viele Besucher jede Version sehen sollen. Es ist entscheidend, dass der Test lange genug läuft, um statistisch signifikante Ergebnisse zu erzielen, was besonders bei geringerem Traffic wichtig ist. Während des Tests wird der Traffic auf der Webseite gleichmäßig zwischen den Versionen A und B aufgeteilt, um direkte Vergleiche zu ermöglichen.
Nach Abschluss des Tests erfolgt die Ergebnisanalyse. Hierbei werden die gesammelten Daten zur Conversion-Rate jeder Version ausgewertet, und es wird überprüft, ob die Unterschiede signifikant sind. Wenn eine Variante klar besser abschneidet, wird diese Änderung auf der Webseite implementiert. Doch der Prozess endet nicht hier – A/B-Testing sollte kontinuierlich durchgeführt werden, um ständig weitere Elemente der Webseite zu optimieren und so langfristig die Conversion-Rate zu steigern.
Typische A/B-Tests umfassen Veränderungen an CTA-Buttons (z.B. Farbe, Text, Größe, Platzierung), die Anpassung der Formularlänge, um die Abbruchrate zu verringern, das Testen unterschiedlicher Überschriften oder Layouts auf Landing Pages sowie die Optimierung von Produktbildern oder der Preisgestaltung. Für ein erfolgreiches A/B-Testing ist es entscheidend, dass die Tests auf einer ausreichenden Stichprobengröße basieren, damit die Ergebnisse statistisch signifikant sind. Zudem sollten immer nur einzelne Variablen getestet werden, um klar nachvollziehen zu können, welche Änderung den Unterschied bewirkt hat. Geduld ist dabei ebenfalls wichtig, denn Tests sollten lange genug laufen, um saisonale oder wöchentliche Schwankungen im Nutzerverhalten auszugleichen.
Zusammenfassung von A/B-Testing:
- Gezielte Optimierung: A/B-Testing ermöglicht es, gezielt einzelne Elemente der Webseite zu optimieren, die den größten Einfluss auf die Conversion-Rate haben.
- Hypothesenbildung: Erfolgreiches A/B-Testing basiert auf klaren Hypothesen, die aus fundierten Analysen abgeleitet und systematisch getestet werden.
- Kontinuierlicher Prozess: A/B-Testing ist kein einmaliges Projekt, sondern sollte kontinuierlich durchgeführt werden, um langfristig die Conversion-Rate zu verbessern.
- Statistische Signifikanz: Um valide Ergebnisse zu erzielen, müssen die Tests auf ausreichend großer Stichprobengröße basieren und lange genug laufen.
- Schrittweise Optimierung: Änderungen sollten schrittweise vorgenommen werden, indem pro Test nur eine Variable verändert wird, um die Ergebnisse klar interpretieren zu können.
Was ist eine gute Conversion Rate?
Eine „gute“ Conversion-Rate für einen Online-Shop kann je nach Branche, Produktkategorie und Zielmarkt variieren. Allerdings gibt es einige allgemeine Richtwerte und Überlegungen, die Ihnen helfen können, Ihre eigene Conversion-Rate einzuordnen:
Durchschnittliche Conversion-Raten
- Branchen-Durchschnitt: Die durchschnittliche Conversion-Rate für Online-Shops liegt häufig zwischen 2% und 3%. Das bedeutet, dass von 100 Besuchern etwa 2 bis 3 tatsächlich einen Kauf tätigen.
- Best-in-Class: Top-Performer unter den Online-Shops erreichen oft Conversion-Raten von 5% bis 10% oder höher. Diese Shops optimieren kontinuierlich ihre Nutzererfahrung, bieten exzellente Kundenservices und haben oft eine sehr gezielte Zielgruppenansprache.
- Nischenmärkte: In Nischenmärkten oder bei spezialisierten Produkten können Conversion-Raten höher sein, da die Zielgruppe sehr spezifisch und hoch interessiert ist.
Faktoren, die die Conversion-Rate beeinflussen
- Produktart / Dienstleistungsangebot:
- Hochpreisige Produkte oder solche, die mit einer hohen Investitionsentscheidung verbunden sind (z.B. Möbel, Elektronik), haben oft niedrigere Conversion-Raten.
- Impulskäufe oder niedrigpreisige Produkte (z.B. Mode, Accessoires) tendieren zu höheren Conversion-Raten.
- Dienstleistungen mit saisonalen oder temporären Aspekten
- Nutzen von Produkt & Dienstleistung
- Traffic-Qualität:
- Zielgerichteter Traffic, wie er durch gezielte Marketingkampagnen, SEO oder Remarketing generiert wird, hat in der Regel eine höhere Conversion-Rate als allgemeinere Besucherströme.
- Benutzerfreundlichkeit der Website:
- Eine benutzerfreundliche, gut navigierbare und mobile-optimierte Website erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Besucher zu Käufern werden.
- Vertrauen und Sicherheit:
- Vertrauen der Nutzer in die Marke, transparente Informationen, Kundenbewertungen und Sicherheitszertifikate spielen eine große Rolle bei der Kaufentscheidung und damit bei der Conversion-Rate.
- Angebote und Incentives:
- Angebote wie kostenloser Versand, Rabatte oder Bundles können die Conversion-Rate signifikant steigern.
Ziele setzen für eine Wunsch-Conversion-Rate
- Aktuelle Performance bewerten: Wenn Ihre aktuelle Conversion-Rate unter dem Branchen-Durchschnitt liegt, kann dies ein Hinweis darauf sein, dass es Optimierungspotenzial gibt.
- Schrittweise Verbesserungen: Setzen Sie sich realistische Ziele zur Steigerung der Conversion-Rate. Kleine Verbesserungen (z.B. von 0,5% auf 1%) können in absoluten Zahlen einen großen Unterschied machen.
- Benchmarking: Vergleichen Sie Ihre Conversion-Rate regelmäßig mit Branchenbenchmarks und Ihren eigenen historischen Daten, um den Erfolg Ihrer Optimierungsmaßnahmen zu bewerten.
Eine „gute“ Conversion-Rate für einen Online-Shop liegt typischerweise bei 2% bis 3%. Alles darüber hinaus ist überdurchschnittlich gut. Wichtig ist jedoch, dass die Conversion-Rate nicht isoliert betrachtet wird, sondern immer im Kontext des Gesamtgeschäfts und der spezifischen Zielgruppe. Kontinuierliche Optimierung und Anpassung an die Bedürfnisse der Kunden sind entscheidend, um eine möglichst hohe Conversion-Rate zu erreichen.
Conversion-Optimierung Checkliste für eine Webseite zur Leadgenerierung und einen Onlineshop für mehr Verkäufe
Steigern Sie die Performance Ihrer Webseite und Ihres Onlineshops mit unserer umfassenden Conversion-Optimierung Checkliste! Ob für die Generierung wertvoller Leads oder zur Maximierung Ihrer Verkaufszahlen – unsere Checkliste bietet Ihnen praktische, sofort umsetzbare Tipps und Strategien, um die Conversion-Rate zu verbessern und mehr Erfolge zu erzielen. Lassen Sie kein Potenzial ungenutzt und verwandeln Sie Besucher in begeisterte Kunden!
Checkliste für eine Webseite zur Leadgenerierung
[ ] Verstehen Sie, wer Ihre Zielgruppe ist, welche Probleme sie hat und welche Lösungen sie sucht. Nutzen Sie Tools wie Google Analytics und Kundenbefragungen, um demografische Daten und Verhaltensmuster zu sammeln. Dokumentieren Sie diese Erkenntnisse und passen Sie Ihre Inhalte entsprechend an.
[ ] Kommunizieren Sie klar, warum Besucher Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt in Anspruch nehmen sollten. Entwickeln Sie eine überzeugende Headline und Subheadline, die den Nutzen Ihres Angebots direkt vermittelt. Platzieren Sie diese gut sichtbar auf der Startseite und Landing Pages.
[ ] Der Call-to-Action (CTA) sollte deutlich sichtbar und handlungsorientiert sein. Verwenden Sie aktive Sprache und platzieren Sie den CTA an mehreren Stellen, wie im Header, im Fließtext und am Ende der Seite. Testen Sie verschiedene Farben und Positionen, um die besten Ergebnisse zu erzielen.
[ ] Lead-Formulare sollten einfach und kurz sein, um Abbruchraten zu minimieren. Reduzieren Sie die Anzahl der Felder auf das Minimum. Überlegen Sie, welche Informationen wirklich notwendig sind. Testen Sie verschiedene Platzierungen des Formulars, wie z.B. in der Seitenleiste oder als Pop-up.
[ ] Vertrauen ist entscheidend für die Leadgenerierung. Fügen Sie Kundenbewertungen, Testimonials, Zertifikate oder Logos von Partnern und Auszeichnungen hinzu. Platzieren Sie diese in der Nähe des Lead-Formulars oder CTA.
[ ] Der Content sollte den Besucher direkt ansprechen und auf seine Bedürfnisse eingehen. Erstellen Sie zielgerichtete Inhalte, die auf die Schmerzpunkte Ihrer Zielgruppe eingehen. Nutzen Sie dabei klare, prägnante Texte und hochwertige Bilder oder Videos.
[ ] Eine gute Auffindbarkeit in Suchmaschinen bringt qualifizierten Traffic auf Ihre Seite. Optimieren Sie die Webseite für relevante Keywords, optimieren Sie Meta-Tags und sorgen Sie für schnelle Ladezeiten.
[ ] Mobile Nutzer müssen eine ebenso gute Erfahrung haben wie Desktop-Nutzer. Stellen Sie sicher, dass die Webseite auf mobilen Geräten gut lesbar und navigierbar ist. Testen Sie die mobile Version regelmäßig.
[ ] Testen Sie verschiedene Versionen Ihrer Webseite, um herauszufinden, was am besten funktioniert. Führen Sie A/B-Tests für Ihre CTAs, Formulare, Überschriften und Layouts durch. Analysieren Sie die Ergebnisse und implementieren Sie die besseren Varianten.
[ ] Automatisierte Follow-Ups können die Konvertierung von Leads signifikant erhöhen. Richten Sie automatisierte E-Mail-Sequenzen ein, die sofort nach der Lead-Generierung ausgelöst werden, um weitere Informationen anzubieten und das Vertrauen zu stärken.
Checkliste für einen Onlineshop zur Steigerung der Verkäufe
[ ] Die Produktseiten müssen alle Informationen bieten, die ein Kunde für die Kaufentscheidung benötigt. Stellen Sie detaillierte Beschreibungen, hochwertige Bilder und Videos, Kundenbewertungen und relevante FAQs bereit. Bieten Sie auch Cross-Selling- und Upselling-Optionen an.
[ ] Der Call-to-Action (CTA) sollte den Nutzer klar und direkt zum Kauf animieren. Platzieren Sie gut sichtbare „In den Warenkorb“-Buttons, die sich farblich vom Rest der Seite abheben. Testen Sie verschiedene Texte wie „Jetzt kaufen“ oder „Sofort bestellen“.
[ ] Ein reibungsloser Checkout-Prozess minimiert Kaufabbrüche. Reduzieren Sie die Anzahl der Schritte im Checkout-Prozess. Bieten Sie Gastbestellungen an und stellen Sie alle Zahlungsoptionen übersichtlich dar.
[ ] Versteckte Kosten führen häufig zu Kaufabbrüchen. Kommunizieren Sie Versandkosten, Steuern und andere Gebühren bereits früh im Bestellprozess klar und transparent.
[ ] Vertrauen ist ein Schlüssel zur Kaufentscheidung. Zeigen Sie Kundenbewertungen, Sicherheitszertifikate und Garantien direkt auf der Produktseite und im Checkout-Prozess. Betonen Sie Ihre Rückgabe- und Umtauschrichtlinien.
[ ] Schnelle Ladezeiten sind entscheidend, um Nutzer nicht zu verlieren. Optimieren Sie Ihre Seite durch Bildkomprimierung, Caching und ein Content Delivery Network (CDN), um schnelle Ladezeiten zu gewährleisten.
[ ] Ein Großteil der Nutzer greift mobil auf Onlineshops zu. Stellen Sie sicher, dass Ihr Shop auf allen Geräten optimal dargestellt wird. Testen Sie regelmäßig die Benutzerfreundlichkeit auf mobilen Endgeräten.
[ ] Eine hohe Sichtbarkeit in Suchmaschinen bringt mehr Traffic und potenzielle Kunden. Optimieren Sie alle Seiten für relevante Keywords, stellen Sie strukturierte Daten zur Verfügung und sorgen Sie für eine klare interne Verlinkung.
[ ] Halten Sie den Kontakt zu Ihren Kunden und bringen Sie sie zurück in den Shop. Implementieren Sie automatisierte E-Mail-Kampagnen für Warenkorbabbrüche, Produktempfehlungen und Sonderangebote. Nutzen Sie Retargeting-Anzeigen, um Besucher, die nicht konvertiert haben, erneut anzusprechen.
[ ] Die kontinuierliche Optimierung Ihrer Seite ist entscheidend für langfristigen Erfolg. Testen Sie regelmäßig verschiedene Elemente Ihres Shops (z.B. CTA-Buttons, Layouts, Produktbeschreibungen) und analysieren Sie die Ergebnisse, um die besten Varianten zu implementieren.
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