Bei der Kundensegmentierung werden die Kunden in einzelne Gruppen mit einheitlichen Charakteristiken eingegliedert. Auf diese Weise werden eine planmäßige Kommunikation sowie eine engere Beziehung zwischen den Firmen und Kunden errichtet. Kunden erwarten eine Unterstützung, die auf sie zugeschnitten ist – also eine individuelle Beratung. Alle Kunden gleich zu behandeln ist eine zum Scheitern verurteilte Methode.

Was ist Kundensegmentierung und wieso ist sie so wichtig?

Es gibt drei unterschiedlichen Arten der Kundensegmentierung. A-priori-Segmentierung stützt sich auf Faktoren, die öffentlich verfügbar sind. Das sind unter anderem Alter, Geschlecht, Geographie, Ausbildung und Einkommen. Diese Segmentierung beruht auf Informationen, die leicht zugänglich sind, und nicht auf ausführlichen Analysen und Erfahrungen. Die A-priori-Segmentierung ist mit wenig Aufwand verbunden, gibt jedoch nur geringe strategische Beurteilungen.

Bedarfsorientierte Segmentierung beruht auf besonderen Bedürfnissen der Kunden an die Dienstleistungen und Produkte. Diese Bedürfnisse werden aufgrund von Marktforschung oder von Erfahrungen erkannt.

Wertorientierte Segmentierung stützt sich auf der wirtschaftlichen Wertigkeit einer Gruppe von Kunden für das Unternehmen. Auf diese Art kann der perfekte Kunde bestimmt werden, der den größten Profit einbringen wird.

Die drei Arten der Segmentierung können auch miteinander kombiniert werden, um eine größere Wirkung zu erzielen. Außerdem sind diese Segmentierungsarten universell durchführbar.

Gründe für eine Kundensegmentierung

Eine Kundensegmentierung ermöglicht es, die besten und richtigen Interessenten sowie Leads zu identifizieren. Durch Segmentierung nach Mitarbeiterzahl, Branche, Bedürfnissen und anderen Faktoren findet man den perfekten Kunden. Man sollte sich auf diejenigen Menschen fokussieren, die von den Dienstleistungen und Produkten, die die eigene Firma bietet, auch einen Nutzen haben.
Es ist wichtig, sich auf die richtigen Verkaufschancen zu konzentrieren.

Die auf die Kundengruppen angepassten Kampagnen sollten nach Dringlichkeit geordnet werden. Empfehlenswert ist es zudem, die Kunden danach zu ordnen, ob sie Neukunden, Stammkunden oder Key-Accounts, also die besten Kunden, sind.

Es macht Sinn, alle drei Monate Kontakt zu den ersten beiden Gruppen aufzunehmen, damit diese auch zu den besten Kunden werden. Der eigene Service wird besser, wenn man die besten Kunden kennt, wenn man weiß, wer diese Kunden sind und was die besten Kunden am eigenen Unternehmen schätzen. So kann man mit diesem Know-How die Kontakte aus den ersten beiden Segmentgruppen zu Key-Accounts entwickeln.

Eine Standardnachricht an alle Kunden zu senden ist dabei kein gutes Vorgehen. Die Marketingbotschaft sollte individuell und für die Person relevant sein.

Fazit

Eine zielgerichtete Kundensegmentierung hat viele Vorteile. Man erfährt, wer seine Kernzielgruppe ist, welche Merkmale sich die einzelnen Kunden teilen und welche Leidensdrücke man ansprechen muss, um Kunden weiterzuentwickeln.

Letztendlich kann aus diesen Erkenntnissen auch Wertvolles für die Gewinnung von Neukunden gewonnen werden.